Challenger BSC

Boston Scientific

Coaching

Um jeito simples e poderoso. Um processo de dois passos para melhorar o desempenho e fortalecer relações:

1. Primeiro fale específicamente dos aspectos positivos
2. Logo comunique oportunidades de melhora

A Venda Desafiadora

Olhos

Controle Olho-Cérebro - 1 idéia a um par de olhos por vez

Energia

• Apoie as palavras com convicção!
• Energia Vocal - Aumentar o volume e enfatizar com modulação
• Energia Corporal - Utilize posturas e gestos que apoien seu conteúdo

Assentado

• Meia Lua
• Mãos sobre a mesa apoiando as palavras
• Contato Visual

Diferenciador Único

• A concorrência não o possui
• Diferentes departamentos
• Conecte benefícios com clientes

Tailor

A Mensagem: Diferenciador Único + Cliente

Ecosistema de Clientes (5 Ps, 1 R):

• Physicians
• Patients
• Purchasers
• Payers
• Policy Makers
• Referrals

Proposta de Valor "Challenger"

Processo:

Selecionar ao Diferenciador Único

+

Conectar com a Audiência no Ecosistema

+

Utilizar o Formato Challenger

Formato:

1. Aquecimento
2. Redefinição ou Reestruturação
3. Afogamento Racional ou Angústia Controlada
4. Impacto Emocional
5. Um Novo Foco ou Um Caminho Novo
6. Sua Solução BSC

Criar Ajudas Visuais

• 1 idéia por visual - Evite sobrecarregar
• Generar e Segmentar
• Bullets curtos 4 x 4
• Gráficas claras - 1 por visual
• Usar imagens e diagramas relevantes

Apresentar Ajudas Visuais

• Definir e Explicar a Imagen
• Tocar-Girar-Falar

Administrar Perguntas, Comentários e Ataques

• Ouvir a pergunta
• Romper contato visual
• Repetir ou parafrasear a pergunta
• Responder com o Controle Olho-Cérebro

Técnicas Estratégicas de Negociação

Habilidades Físicas

• Cumprimentar – Apretão de mãos fime, olho no olho, romper gelo.
• Postura – Na frente da cadeira, com gestos. Manter contato visual.

Preparar Estratégia

• Compreender a Posição Inicial Discovery
• Preparar Contra-ofertas Estratégicas
• Escrever Opções Dame/Toma Específicas

Solicitar Uma Oferta

• Reconhecer os interesses do distribuidor
• Mostrar vontade de escutar
• Invitar ao distribuidor que expresse os seus requerimentos específicos

Ouvir Ativamente

Use Resumos:

• "Se entendo corretamente…"
• "Em outras palavras…"
• "Então, o que está procurando é…"

Sondar o Motivo

Explorar Necessidades:

• "Como chegou a essa conclussão?"
• "¿Por qué lo considera importante?"
• "¿Qué le parece que sería lo justo?"
• "¿Por qué dice eso?"

Contraofertas Dá-me/Toma

• "Se você pudesse…" (Dá-me)
• "…e aceita…" (Onde você não pode conceder)
• "Então, eu poderia justificar…" (Toma)
• "…e também (Toma)

Apresentar Tesouros

Valor existente para confirmar o acordo

• Resumir e definir os próximos passos