Técnicas Socráticas de Vendas Citi TTS

10 & 11/12/2014 – Citibank – São Paulo

Técnicas Socráticas de Vendas

Habilidades Físicas

• Cumprimentar – Apretão de mãos fime, olho no olho, romper gelo.
• Postura – Na frente da cadeira, com gestos. Manter contato visual.

Abertura Socrática do Diálogo

Para que o cliente fale:

• Gancho: "Bom dia Marco. Eu sou _____. Represento o Citibank. Citi é _____…"
• Preparação: "…Estou pronto para apresentar as ótimas soluções que o Citi oferece na área de Cash Management,…"
• Convite: …mas primeiro gostaria de ouvir as necessidades e os desafios da sua empresa,…"
• Benefícios: "…para focalizar nossa reunião no mais importante para o senhor."

Ouvir Ativamente

Use Resumos:

• "Se eu entendo corretamente…"
• "Vejamos se o entendi bem…"
• "Segundo entendo…"

Sondagens Socráticas

• “Fala-me mais...”, “Conta-me mais...”, “Explique-me mais…”
• “Específicamente, que procura?”
• “Por que disse isso?”
• “Como assim?”
• “Por exemplo”
• “Que mais deveria saber…?”
• Eco

Motivadores

Descobrir o Motivador Oculto:

• "Eu detecto certa preocupação"
• "Sinto que ha algo mais"

Apresentar a Proposta

Resuma as necessidades e confirme:

• "É correto?"
• Relacione benefícios/necessidades
• Faça a proposta

Administrar Perguntas

• Oferecer uma resposta curta
• "Por que você faz a pergunta?"

Objeções

Concretizar: Identificar razões da objeção:

"Por que diz isso?"

Isolar a objeção e apresentar opções:

"Vamos supor que eu possa resolver esse assunto, (eu sei que ainda não está resolvido, mas suponhamos que sim) Existiria mais algum assunto que impediria realizar o negócio com o Citi?"

Fechar a Venda

Resumir:

• Necesidades
• Propostas
• Concordar próximos passos

Técnicas Socráticas de Vendas – Teoria