
Técnicas Socráticas de Vendas Citi TTS
10 & 11/12/2014 – Citibank – São Paulo
Técnicas Socráticas de Vendas
Habilidades Físicas
- Cumprimentar – Apretão de mãos fime, olho no olho, romper gelo.
- Postura – Na frente da cadeira, com gestos. Manter contato visual.
Abertura Socrática do Diálogo
Para que o cliente fale:
- Gancho: "Bom dia Marco. Eu sou _____. Represento o Citibank. Citi é _____…"
- Preparação: "…Estou pronto para apresentar as ótimas soluções que o Citi oferece na área de Cash Management,…"
- Convite: …mas primeiro gostaria de ouvir as necessidades e os desafios da sua empresa,…"
- Benefícios: "…para focalizar nossa reunião no mais importante para o senhor."
Ouvir Ativamente
Use Resumos:
- "Se eu entendo corretamente…"
- "Vejamos se o entendi bem…"
- "Segundo entendo…"
Sondagens Socráticas
- “Fala-me mais...”, “Conta-me mais...”, “Explique-me mais…”
- “Específicamente, que procura?”
- “Por que disse isso?”
- “Como assim?”
- “Por exemplo”
- “Que mais deveria saber…?”
- Eco
Motivadores
Descobrir o Motivador Oculto:
- "Eu detecto certa preocupação"
- "Sinto que ha algo mais"
Apresentar a Proposta
Resuma as necessidades e confirme:
- "É correto?"
- Relacione benefícios/necessidades
- Faça a proposta
Administrar Perguntas
- Oferecer uma resposta curta
- "Por que você faz a pergunta?"
Objeções
Concretizar: Identificar razões da objeção:
"Por que diz isso?"
Isolar a objeção e apresentar opções:
"Vamos supor que eu possa resolver esse assunto, (eu sei que ainda não está resolvido, mas suponhamos que sim) Existiria mais algum assunto que impediria realizar o negócio com o Citi?"
Fechar a Venda
Resumir:
- Necesidades
- Propostas
- Concordar próximos passos
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