Coaching y La Venta Desafiante BSC

RSMs & BUMs – Boston Scientific

Coaching

En dos pasos, para que el coaching sea constructivo y bien recibido.

1. Comience con refuerzos positivos específicos
2. Exprese oportunidades de mejora

La Venta "Challenger"

Ojos

Control Ojo-Cerebro - 1 idea con 1 par de ojos a la vez

Energía

• Apoye sus palabras con convicción
• Energía Vocal - Aumente el volumen y enfatice con inflección
• Energía Corporal - Use posturas y gestos que apoyen sus palabras

Diferenciador Único

• No lo posee la competencia
• Diferentes departamentos (Ventas, Mercadeo, Finanzas, etc.)
• Conectar beneficios con clientes del ecosistema

Tailor

El Mensaje: Diferenciador Único + Cliente

Ecosistema de Clientes (5 Ps, 1 R):

• Physicians
• Patients
• Purchasers
• Payers
• Policy Makers
• Referrals

Propuesta de Valor Challenger

Proceso:

Seleccionar al Diferenciador Único

+

Conectar con la Audiencia en el Ecosistema

+

Diseñar Formato Challenger

Formato:

1. Calentamiento
2. Redefinición
3. Ahogamiento Racional
4. Impacto Emocional
5. Un Nuevo Enfoque
6. Nuestra Solución

Crear Visuales

• 1 idea por visual - Evite sobrecargar
• Generar y Segmentar
• Bullets cortos 4 x 4
• Gráficas claras - 1 por visual
• Use imágenes y diagramas

Presentar Visuales

• Definir y Explicar la Imagen
• Tocar-Girar-Hablar

Manejar Preguntas

• Levante la mano y diga – "¿Alguna pregunta?" 
• Escuche la pregunta
• Busque un nuevo par de ojos
• Parafrasee la pregunta
• Responda con control ojo-cerebro
• Elija terminar con otro par de ojos o con quien hizo la pregunta

Técnicas Estratégicas de Negociación

Habilidades Físicas

Saludo – Firme, ojo a ojo, romper el hielo.

Postura Media Luna – Inclinarse hacia adelante, gesticular y mantener contacto visual.

Preparar Estratégia

• Conocer su Posición Inicial Boston Scientific
• Preparar Contraofertas Estratégicas
• Escribir Opciones Dame/Toma Específicas

Solicitar Una Oferta

• Reconocer los intereses
• Mostrar voluntad de escuchar
• Procurar requerimentos específicos

Escuchar Activamente

Use Recuentos:

• Si entiendo correctamente…
• En otras palabras…
• O sea, lo está procurando es…

Sondear el Motivo

Explorar Necesidades:

• "¿Cómo llegó a esa conclusión?"
• "¿Por qué lo considera importante?"
• "¿Qué le parece que sería lo justo?"
• "¿Por qué dice eso?"

Contraofertas Dame/Toma

• "Si usted pudiera…" (Dame)
• "…y aceptara…" (Donde usted no puede conceder)
• "Yo podría justificar…" (Toma)
• "…y además (Toma)

Presentar Tesoros

Valor existente para confirmar el acuerdo

• Resumir y definir los próximos pasos