
Técnicas Socráticas de Ventas y Técnicas de Presentación para Ejecutivos
Enero, 2015 – Banco Safra
Técnicas Socráticas de Ventas
Habilidades Físicas
Saludo – Firme, ojo a ojo, romper el hielo.
Postura Media Luna – Inclinarse hacia adelante, gesticular y mantener contacto visual.
Apertura Socrática
Logre que su Cliente hable:
Preparación: "…Estoy preparado para hablar de las oportunidades que le ofrece el Banco Safra…"
Invitación: "…pero primero, me gustaría entender lo que usted está buscando…"
Beneficios: "…para que nuestra reunión sea mucho más productiva para usted."
Escuchar Activamente
Use Recuentos:
- "Déjeme ver si entiendo…"
- "En otras palabras…"
- "Entonces, lo que me está diciendo es…"
Sondeos Socráticos
Explore las Necesidades:
- "¿Qué más debería saber"
- "Digame más"
- "¿Por qué dice eso?"
- "Específicamente…"
- "¿Qué más debería saber?"
- "Por ejemplo"
- Eco
Motivadores
Ubique el motivador oculto:
- "¿Cómo le afecta eso?"
- "Detecto cierta preocupación"
Propuesta Sin Sorpresas
Resuma necesidades y confirme:
- "¿Es correcto?"
- Haga una propuesta
- Relacione beneficios a las necesidades
Manejar Preguntas
- Respuesta corta
- "¿Por qué lo pregunta?"
Objeciones
Identifique las razones tras la objeción:
"¿Por qué dice eso?"
Aísle la objeción y presente opciones:
"Suponga que pudiéramos resolver esa situación. ¿Existe algún otro aspecto que impida que hagamos negocio?"
Cerrar la Venta
Resumir:
- Necesidades
- Propuestas
- Próximos Pasos
Técnicas de Presentación para Ejecutivos
Ojos
Control Ojo-Cerebro - 1 idea con 1 par de ojos a la vez
Energía
¡Apoye sus palabras con convicción!
Energía Vocal - Aumente el volumen y enfatice con inflección
Energía Corporal - Use posturas y gestos que apoyen sus palabras
Mensaje
Use un formato – Ejemplo:
- Gancho
- Situación Actual
- Efectos Negativos
- Recomendación
- Beneficios
- Evidencia
- Resumen
Crear Visuales
- 1 idea por visual - Evite sobrecargar
- Generar y Segmentar
- Bullets cortos 4 x 4
- Gráficas claras - 1 por visual
- Use imágenes y diagramas
Presentar Visuales
- Definir y Explicar la Imagen
- Tocar-Girar-Hablar
Manejar Preguntas
- Levante la mano y diga – "¿Alguna pregunta?"
- Escuche la pregunta
- Busque un nuevo par de ojos
- Parafrasee la pregunta
- Responda con control ojo-cerebro
- Elija terminar con otro par de ojos o con quien hizo la pregunta